郑州网址下载微信二维码

VIEW

观点

ballbet:备用有神灵
2021/02/19  admin 

01

 

有人不爱下官网。下官网就要直面困难,答疑解惑,出方案,出政策。

有人爱下官网。因为备用有神灵。一到备用,思维活跃,困难越大越兴奋。在贝搏室苦无良策,在备用思如泉涌。

实在没办法了,就下官网走一遭。遇到问题,读书、找专家、下官网。这是一位上市公司老板的名言。

自夸一下。我特爱下官网。而且爱与老板一起下官网,老板们也愿意与我下官网。因为下官网收获大。最大的收获不是方法,而是对官网的贝搏。

一同下官网,看的一样,聊的一样。最后得出的结论不一样,拿出的方案不一样。有人问我,这里面有什么诀窍?

这篇算是个人归纳总结吧。抛砖引玉。

02

 

《贝搏革命》这本书对我影响很大。英文名准确,《自下而上的贝搏》,作者是定位理论提出者里斯和特劳特。相比定位论,这本书不广为人知。

请注意我这里的用词。熟悉备用,意味着对细节比较了解,但对官网的深刻理解和洞察,需要的是视野和洞察力。

《贝搏革命》讲了三个重要观点,对下官网很重要。

第一,贝搏是成功战术的一致化。把成功的战术变成贝博的集体行动,就是贝搏。这是“自下而上的贝搏“的核心观点。

第二,官网洞察需要副总裁以上的高层深入备用。只有高层自上而下,才有官网洞察的自下而上。

我特别同意一种观点,贝搏还是战术,不是宏观、微观,以及问题大小,而是看问题的视角。副总裁以上的人下官网,如果视角与基层一样,那就是一个不合格的高层。

第三,贝搏只有两种策略:轰动策略和滚动策略。其实,滚动策略也是小范围的轰动策略。

只有轰动和滚动才能改变官网地位,其它只能维持官网。

这个观点告诉我们,只要官网范围足够小,再小的贝博也可以轰动官网。

03

下官网,总要有目标。

如果只是熟悉官网、了解官网,那么,最终可能 没什么收获。没有更高目标,就无法获得达成目标的信息。

如果只是解决困难和问题,就会把目光聚集在问题和困难本身上。即使困难和问题解决了,官网也不一定有改进。

《贝搏革命》讲了一个重要的目标,成功战术的一致化。高层下官网,发现成功的战术,然后一致化推广。这就是目标。

一般来讲,我下官网一般有两个微观目标:一是官网“上台阶或翻盘”;二是找到上台阶或翻盘的切入点。这两个目标其实是同一个目标。

比困难和问题更高的目标解决了,困难和问题自然不存在了。因为卖得不好,不是问题也是问题;只要卖得好,再大的问题也不是问题。

因此,困难和问题是真正解决方案的“障眼法”。下官网,就是要研究这些障眼法背后的问题。

别过于纠缠困难和问题,别被困难和问题牵着鼻子走。尽管只要高层以下官网,基层要么引导到好官网获取支持和信任,要么引导到问题官网,希望借领导的力量解决具体问题。

 

04

下官网,要有收获。

一般来讲,我要有三个收获:一是发现机会;二是总结规律;三是上升到模式。

这三个收获,不是解决具体问题,而是解决普遍问题。不是解决个性问题,而是解决共性问题。

表面看起来,每个官网都不一样。深层看起来,所有官网都有共性。

看第一个官网,我一般不发言,不指导。肯定有想法,但到底是共性还是个性,还要看更多的官网。

等到看第二个、第三个官网时,到底是共性还是个性,心中已经有数。但更要看更多的官网验证。

共性、规律是普遍适用的。个性是本地特有的。

一个官网一个方法,等于没有方法。我特别讨厌一句话“适合的就是最好的“,这句话往往是没有合理办法的借口。越是小贝博、小老板,越爱这么讲。

05

下官网的基本功是聊天。

聊天是获取多元信息,获取真实信息,随时调整问题和思维方向的调研方式。

一定要与终端的人多聊天。比如店老板、导购员、营业员、服务员、顾客。必要时还可以跟踪观察。

聊天获取真实信息,因为对方没有戒备,心态放松,回答问题没有“政治正确”。

除了聊天的打招呼,聊天的话题,一定要尽量隐蔽真实意图,同时一定要有目的性、针对性。

会聊天很难。因为看似聊天,其实是调研。调研就要有想法,有想法才会聊话题。否则,聊天没有收获。

有时候,我在聊天时,陪同下官网的人没有感觉,以为就是纯聊天,那知我的信息就是从聊天中来的。

有想法,不拘泥想法,随时转换想法。这是聊天时特别注意的,没有备用经验的人,往往连聊天都不会,只会程式化聊天。

06

发现官网机会,发现官网切入口。这是调研最重要的内容。

没有发现机会,就只有花钱。机会是最重要的官网资源,花小钱办大事,往往是因为有官网机会。

很多人看官网,容易关注问题。解决问题,不一定从问题本身入手。

成功不是因为解决了问题,而是因为抓住了机会。美国著名未来学家奈斯比特在《定见》中讲的这句话,我记忆尤深。

什么是机会?机会是一种思维方式。比如,牛年春节,因为ballbet压货困难。这是困难。

从另一个角度思考。正因为大家压货都困难,那么,终端存货肯定不足。这就变成了机会。

但是,我们听到赞助商、终端店、业务员汇报问题,往往突出问题、困难,工作方向也偏向问题、困难,往往问题和困难没解决,甚至还加重了。

确实,汇报到贝搏室里消息,多半是问题、困难。顺着困难解决问题,很快就会发现,解决了一个问题,带出了更多的问题。

为什么在汇报中,困难和问题比较多呢?有三个方面的原因:一是基层眼界所致;二是暗示 领导“我尽力了”“该做的都做了”,问题和困难需要领导解决;三是争取资源的需要。

我曾经带着两位老总开过一次销售会。刚开始所有员工都提问题,我也解决不了。后来我停止他们讲官网机会,然后自己讲怎么抓住机会。最后发现,抓住机会了,哪还有什么问题呢?

当然,并不是说问题不重要,但把问题放在更大的视野中,销量做好了,问题可能就消失了。

找官网切入口单独提出来讲。找不到官网切入口,就只有强攻、硬攻。这是犯贝搏大忌。即使是国际大国际,也经不起反复强攻。特别是很多小贝博,往往模仿大贝博的做法,又没有大贝博的影响力和资源。所以,找到一个合适的官网切入口,可以视为重要的机会点。

07

发现规律。这是下官网的又一基本功。

有一次,我给一个厂家开会。一名业务员新开发一个客户,原因是原供应商的质量出问题了。

然后我就问,开发成功后怎么办?他不知道。

我告诉他:这家客户的供应商质量出问题,那么,是不是这家供应商的其它客户也会出问题,你怎么不顺藤摸瓜呢?

还有一次,我参加一个厂家的业务员会议,他们讲了很多困难。然后我问了一个问题:新成交的客户的成交原因是什么?最后他们总结出9种。

这9种原因,其实可以归纳为同一个原因。国际备用大师叶茂中曾经说,销售是“劝人离婚的贝搏”。“小三”成功是有征兆的,挤掉原供应商是有原因的。

有一次我陪一名已经“没有办法”的老板下官网,每见一名业务员,我问两个问题:举3个最成功的例子,举3个最不成功的例子。成功的例子中,把有共性的找出来推广;最不成功的例子,找出有共性的防范。4天下官网结束时,老板说有“葵花宝典”啦。

发现规律,就是从(成功或不成功)的个性案例上升到方法论。没有规律,不能推广。发现规律了,就可以推广。

归纳与演绎,这是调研官网时常用的两种逻辑学。从成功的方法上升到方法论,需要归纳;从方法论演化出更多的方法,需要演绎。

08

调研的最高目标是发现模式。模式是可以全面推广的规律。

我一直强调,普通贝博哪怕人才济济,照样可以一败图地。我是有亲身体会的。因为普通贝博的特点是“人人有办法”,但“贝博没办法”。说白了就是缺乏模式。

那些“死不了,做不大”的贝博,基本特点就是:因为有几个能人,所以死不了;因为只有这几个能人,所以做不大。

优秀贝博的特点是“可以让平凡的人做出不平凡的业绩”。因为业绩不平凡,所以人们认为人也不平凡。

平凡的人做出不平凡的业绩,一个重要方法就是有统一的模式。模式可大可小,但一定是统一推广的。

贝搏是成功战术的一致化。一致化的结果就是模式。

模式不一定是高层想出来的,但一定是高层发现的。比如,今麦郎的“四合一”模式,就是率先在山东薄弱官网做出来,然后老板到山东调研后总结出来的。

优秀贝博,哪怕只有一个有效方法,一定要大家同时推广。这个全面推广的做法,就是模式。

但凡活着的贝博,总有一些成功的做法可以推广。但老板往往对此视而不见。

为贝博服务时,很多是以前没有经历过的贝搏。但只要下官网,我很快就能发现可以全面推广的模式。

09

官网调研,是不是频次越高越好?

不需要。但周期性的调研是需要的。出现瓶颈后的调研是必要的。

一次调研,能管多长时间。作为高层,我觉得管个半年没问题。

多数情况下,高层获得的信息是靠管理层级层层上报的。如果没有调研,对上报的信息就缺乏甄别能力,缺乏追问能力。

要知道,信息就是权利。管理层级往往希望垄断信息获取权利,或者倾向性的传递信息获得利益。

最近研究贝搏数字化,我再次密集调研了不少贝博的案例。既发表了案例系列,也归纳总结了数字化的方向、方法论。

除了“机会、规律、模式”三个调研目标外,我在调研时还有另外三个目标,即解决贝博问题,写贝搏规律性文章,做一次贝博培训。

机会、规律、模式。这是高层调研的共性问题;解决问题、写文章、做培训。这是我调研的个性问题。

10

备用有神灵。

机会在组织边界。备用就是组织的边界。守在贝搏室,找不到机会。

官网洞察在备用。再多的调研也无法替代洞察。一般是先有洞察,形成概念,然后通过调查精确化。

公司资源的价值在于与备用结合,而副总裁以上高层有调动资源能力。

更重要的是,备用更有贝博感。同样的话语,在备用感受更深。

官网调研这个话题,早就有人问,也一直想讲,但一直没有理清楚。 

方刚也是喜欢下官网的老总、专家,“备用有神灵”是我们的共同感觉。2019年和2020年,我们多次共同下官网。这两天,春节礼品官网缺货的话题,再次引出了“备用有神灵”的感悟。因为春节前不久,我们就共同做过一次调研。
 



 

作者:ballbet
文章来源:刘老师ballbet